Dans un contexte de concurrence accrue, les géants de la grande distribution cherchent à se distinguer. Certains misent sur le terroir et les produits régionaux. Des contrats qui représentent un potentiel de croissance important pour les PME locales, à la condition toutefois de savoir se regrouper entre petits acteurs. Explications et analyse par les experts d’AURIS Finance, cabinet de conseil en opérations de fusion-acquisition.
En France, les spécialistes de la grande distribution misent sur le local pour attirer et fidéliser les consommateurs. Certaines enseignes ont fait des produits régionaux une spécialité avec des rayonnages dédiés. C’est le cas notamment du supermarché Carrefour d’Évreux qui, en 2023, créait un espace de 40 mètres carrés dédié aux produits normands en se dotant de plus de 150 références. La même année, Intermarché Pleurtuit (Ille-et-Vilaine) développait un corner de 200 mètres carrés pour les produits locaux.
Argument prix
À la suite de la crise sanitaire, les consommateurs français se sont montrés de plus en plus attentifs à l’origine des produits. Selon une étude Appinio menée pour Le Collectif en Vérité, 86 % des Français considèrent l’origine des produits comme importante, notamment pour soutenir les producteurs locaux, garantir la qualité et répondre à des préoccupations éthiques et environnementales. Néanmoins, le prix reste le critère numéro un à la décision d’achat. Dans ce contexte, le poids des marques régionales en supermarché reste modeste, avec une part de marché nationale qui s’établit à 2,7 % des produits alimentaires en grande distribution. Un chiffre qui recouvre d’importantes disparités : la Bretagne se classe au rang un des achats terroirs. Les produits régionaux représentent ainsi 7,3 % de part de marché dans les supermarchés du Finistère, 6,4 % dans les Côtes-d’Armor et 6,1 % dans le Morbihan.
Déconvenues
Pour pouvoir peser dans les négociations face aux mastodontes de la grande distribution, les PME locales ont tendance à se regrouper. Néanmoins, toutes les initiatives ne sont pas couronnées de succès.
En 2006, la région Occitanie créée la marque Sud de France, destinée à promouvoir les produits agroalimentaires, viticoles et artisanaux de la région en France et à l’international. Elle regroupe un catalogue de 15 000 produits, dont une large part est dédiée aux productions vinicoles de la région. Au total, Sud de France fédère plus de 2000 entreprises, avec la promesse d’offrir une plateforme collective pour accroître leur visibilité et leurs parts de marché. Néanmoins, depuis le début de l’année 2025, les viticulteurs de la région ont interdiction d’utiliser la marque commerciale « Sud de France » sur leurs étiquettes de bouteilles des vins, par décision du ministère de l’Agriculture. En cause, « la mention Sud de France ne correspond ni à une zone administrative, ni un groupe de localités, ni une sous-région viticole. La mention de la marque peut créer une ambiguïté sur le contenu du cahier des charges ou sur la délimitation géographique d’une appellation », a détaillé le Ministère.
Exception bretonne
Dans cette course à l’alliance de David contre Goliath, un acteur se distingue. Il s’agit de la coopérative Produit en Bretagne qui regroupe 500 adhérents et plus de 4 000 références, favorisant la visibilité des PME face aux grandes marques agroalimentaires. Cette initiative qui n’est pas soutenue par une collectivité locale a permis a de nombreuses PME d’émerger. C’est le cas notamment de la marque de confitures Les 4 saisons qui est désormais commercialisée dans de nombreux supermarchés Coopérative U.
Nos experts à vos côtés
S’unir au sein d’une coopérative régionale peut être un levier efficace pour dynamiser ses ventes et renforcer sa présence en grande distribution. Les experts d’AURIS Finance sont spécialisés par secteurs et vous accompagnent dans votre stratégie de croissance et d’optimisation.
