10 conseils pour bien céder son entreprise

1 – Anticiper la cession d’entreprise

Céder une entreprise est un processus relativement long, qui demande au dirigeant de pouvoir y consacrer du temps en amont, lors de la mise en vente et en aval de la cession effective. En effet, il faut ajouter à la période de douze mois généralement constatée pour une transaction, une période d’accompagnement qui peut aller de quelques semaines à deux voire trois ans, selon les particularités de l’entreprise.

Pour préparer sereinement le processus de cession de son entreprise, le dirigeant doit préalablement prendre le temps de la réflexion et pouvoir répondre à ces questions : 

  • Pour quelles raisons souhaitez-vous céder votre entreprise ? 
  • Dans quelles conditions accepteriez-vous de vendre votre entreprise ?
  • Quels sont vos projets après la cession de votre entreprise ? 

2 – Déterminer le périmètre de cession

En tant que vendeur, vous êtes face à différentes possibilités concernant le périmètre de cession de votre entreprise. Il est impératif que vous décidiez de l’option qui vous convient le mieux. Votre décision influencera sur le prix de cession, la fiscalité, mais aussi sur votre éventuelle implication dans l’entreprise après sa cession.

L’option la plus commune est la vente des titres qui peut s’opérer de façon immédiate ou progressive. Dans ce cas, l’acquéreur reprend l’ensemble des actifs et des passifs de la société. La cession de l’entreprise est généralement adossée à une garantie d’actif et de passif délivrée par le cédant afin de garantir le cessionnaire de tout préjudice qui interviendrait après la vente de la société et dont le fait générateur est antérieur à la cession. 

Une deuxième option possible est la vente du fonds de commerce. Il s’agit de la cession, par la société elle-même, de l’ensemble de ses éléments corporels (matériel, outillage, mobilier, agencements) et incorporels (clientèle, contrats de travail, nom commercial, enseigne, droit au bail, brevets, marques, licences) et nécessaires à son exploitation.

3 – Choisir le bon moment pour céder votre entreprise

Afin de vendre sa société au meilleur prix, il est nécessaire de déterminer le moment le plus propice à la vente. Un contexte économique favorable à l’activité, à la signature de nouveaux contrats commerciaux et à une progression du chiffre d’affaires permet de présenter l’entreprise avec de belles perspectives d’avenir. Il est important d’avoir à l’esprit que l’acquéreur, même s’il fonde son jugement sur les performances historiques et actuelles de la société, achète également le futur de l’entreprise.

Lors de la phase de préparation à la cession d’entreprise, vous pouvez également chercher à améliorer les indicateurs de performance, ce qui permettra de montrer le potentiel de votre entreprise.

4 – Réaliser un diagnostic de l’entreprise

Il est impératif de connaître les points forts et les points faibles de votre entreprise. A cet effet, il est recommandé d’effectuer un diagnostic complet et objectif de la société :

  • Un diagnostic opérationnel de l’entreprise mettant en exergue le positionnement de l’entreprise vis-à-vis de ses concurrents, l’attractivité de ses produits ou services, la typologie de ses fournisseurs et de ses clients.
  • Un diagnostic organisationnel de l’entreprise qui permet de mettre en lumière les compétences détenues en interne, les personnes clés, le climat social, le niveau de rémunération des collaborateurs ou les besoins en recrutement.
  • Un audit comptable et financier de l’entreprise couvrant les deux derniers exercices afin de déterminer, notamment, sa rentabilité intrinsèque, l’état de ses dettes et de ses créances et de bâtir le budget prévisionnel de l’année en cours.
  • Un diagnostic des moyens de l’entreprise qui permet notamment d’illustrer l’état des infrastructures techniques et de déterminer les futurs investissements nécessaires au développement de l’activité.
  • Une revue réglementaire et juridique de l’entreprise qui permet d’identifier les contraintes réglementaires propres au secteur d’activité, l’état des contrats et des droits de propriété intellectuelle (brevets et marques) ou l’existence de pactes d’actionnaires pouvant avoir une incidence sur le processus de cession de l’entreprise.

L’ensemble de ces travaux ont pour objectifs de présenter l’entreprise de façon attractive en mettant en avant ses forces et d’anticiper les éventuels freins à la cession afin de purger d’éventuels litiges dont les acheteurs pourraient se servir comme levier de négociation pour faire baisser le prix de votre entreprise.

5 – Se faire accompagner pendant la cession de l’entreprise

Être accompagné par des professionnels lors du processus de cession est primordial. En plus d’une expertise financière, certains cabinets de conseil en fusion-acquisition vous apportent une expertise sectorielle grâce à l’accompagnement de professionnels ayant exercé dans votre domaine d’activité. Le plus important est que votre interlocuteur comprenne les enjeux de votre métier.

Le cabinet de conseil vous accompagne ensuite dans toutes les étapes du processus de transmission de l’entreprise, de la préparation du dossier (évaluation financière, mémorandum de présentation) jusqu’à la signature des actes de cession. Libéré de ce processus très chronophage, vous restez concentré sur le développement de vos activités et le maintien des performances de votre entreprise, indispensable pour finaliser une cession dans des conditions optimales.

La plus-value des cabinets de conseil en cession d’entreprise réside dans leur capacité à présenter votre entreprise de manière attractive, à identifier et mettre en concurrence les acquéreurs les plus pertinents et à négocier les meilleures offres auprès de ces derniers. Certains vous accompagneront en amont de la mise en vente de l’entreprise, dans l’optimisation du « haut du bilan » de votre société.

6 – Evaluer objectivement la valeur de son entreprise

La valeur d’une entreprise repose tout d’abord sur son savoir-faire, la valeur intrinsèque de ses actifs, sa clientèle, sa santé financière et ses performances économiques. Le niveau de dépendance de l’entreprise vis-à-vis de tiers (clients, fournisseurs) ou de ses équipes (dirigeant, personnes clés) va également influencer sa valorisation. La valeur d’une entreprise dépend également de l’offre et de la demande au moment de la mise en vente. L’attrait pour le secteur, le nombre d’entreprises à céder ou l’état du contexte économique sont autant de facteurs externes qui peuvent influencer la valorisation d’une entreprise. 

Le rôle de l’évaluateur, bien au-delà de déterminer une simple fourchette de prix par rapport au marché sur lequel se situe l’entreprise est de définir un argumentaire étayé pour défendre et justifier le prix vis-à-vis d’un acquéreur potentiel. Votre conseil en évaluation d’entreprise vous accompagnera durant cette phase cruciale et évaluera votre société en toute objectivité.

7 – Optimiser les performances financières et la trésorerie de l’entreprise

En amont de la cession de l’entreprise, des actions peuvent être menées pour optimiser la rentabilité de sa société, sans pour autant tomber dans le « window dressing ».

Il convient d’être vigilant sur la bonne maîtrise des frais généraux et veiller à éviter toute dépense superflue qui pourrait obérer la rentabilité de l’entreprise sans  être pour autant indispensable à son exploitation ou à son développement. C’est le cas notamment du renouvellement de véhicules, des frais de sponsoring ou de la formation du personnel.

Ces ajustements doivent être menés suffisamment en amont pour avoir une réelle incidence sur la cession de l’entreprise où les deux derniers exercices sont pris en compte et être réalisés dans des proportions mesurées pour qu’ils ne pénalisent pas l’activité de l’entreprise et ne suscitent pas d’effet contre productif.

Enfin, la trésorerie excédentaire est un élément incontournable de la valorisation d’une entreprise. Il est ainsi conseillé, en amont de la cession, d’enclencher les actions permettant d’optimiser le niveau de trésorerie disponible en veillant à la bonne maîtrise de ses stocks et de ses délais de règlement clients et fournisseurs. 

8 – Rester discret sur la mise en vente de l’entreprise

Bien qu’étant en recherche de repreneur potentiel, il est important d’attacher la plus grande confidentialité aux informations concernant le projet de cession de l’entreprise. Il faut éviter de diffuser cette information auprès de vos concurrents, fournisseurs ou salariés afin d’éviter tout risque de perturbation de l’activité de votre entreprise pendant le processus de cession.

Il est nécessaire de cibler précisément les acquéreurs potentiels, afin de ne pas divulguer d’informations sensibles à des acquéreurs auprès desquels la capacité financière et la volonté à réaliser l’opération n’ont pas été vérifiées. Il est également crucial de bien choisir les informations à divulguer et de ne pas communiquer, par exemple, d’informations commerciales sensibles ou techniques.

9 – Être patient lors de la mise en vente de l’entreprise

Après avoir pris sa décision d’enclencher un processus de cession, le dirigeant souhaite bien souvent réaliser rapidement l’opération. Or, une démarche structurée visant à mettre en concurrence plusieurs acquéreurs pour obtenir la meilleure offre peut nécessiter du temps. Imposer un calendrier très court de la part du cédant peut nuire in fine à ses intérêts car le dirigeant qui n’est pas pressé de vendre son entreprise disposera en effet toujours d’un avantage dans les négociations. 

En revanche, après avoir trouvé un repreneur potentiel correspondant aux attentes du cédant, il est préconisé d’accélérer le rythme dans les dernières étapes. Toutefois, les documents de référence qui vont jalonner la fin du processus (L.O.I, exclusivité, promesse) sont des engagements juridiques importants pour le cédant, il est donc important de les examiner avec soin et d’être bien conseillé.

10 – Collaborer avec le repreneur et transmettre son savoir-faire

Dans la plupart des cas, le dirigeant occupe toujours une place prépondérante dans son entreprise au moment de la cession de par son savoir-faire et ses relations de proximité avec ses collaborateurs, clients et fournisseurs. Pour que votre entreprise préserve son potentiel après la cession, le repreneur peut vous demander de l’accompagner pendant quelques mois. Cette période de transition est un gage de sécurité pour l’acquéreur, lui laissant le temps de se familiariser avec l’entreprise, son mode de fonctionnement et ses équipes. Elle permet de sécuriser l’acquéreur et peut permettre d’obtenir de meilleures conditions de cession. 

AURIS Finance vous accompagnera dans toute les étapes de la cession de votre entreprise, de la définition de votre projet jusqu’à la réalisation effective de l’opération. 

Pour en savoir plus sur notre méthodologie, nous vous invitons à consulter notre page cession d’entreprise ou à nous contacter directement.